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要想经由行为的外部路径达成一致,我们就必须走通心理的内部路径。 我们不仅要与他人 达成一致,更要与自身达成一致(这么说可能会有点奇怪)。 要想在向外探求的关键时刻得到他人的响应,我们首先就得在向内探求的过程中获得自身的赞同。 因为,如果我们不能首先影响我们自己,我们又如何能去有效地影响别人呢。图2高明的协议 满足合理要泶 协调平等获利 协议的持续性 全社会的利益 《新版哈佛谈判技巧》,[美]罗杰费希尔(如职朽3卜6〕、威廉尤里〔1111130证丫)、布鲁斯帕顿此6。 已枕00〕著,日本阪急交流社1998年出版, 第6页。我们把它用于各种情境。 比如,我们问一个我们很在乎的人:“你在听吗。迪安回应:“真的吗。” 非常明显地表示不满,直接说出你有多么失望。 很显然,你选择上面哪一种方式,完全取决于你的长期策略考虑、你的职场关系以及你的未来规划。下面是我在“911”事件发生后遇到的一个十分典型的案例。 那时,我在为一家再保险公司做咨询。 再保险公司的作用是为保险公司承担风险。 当时,他们在为很多大型写字楼拟定大量方案,以便应对可能发生的恐怖袭击事件。 从统计上说,在美国,其他办公楼发生恐怖袭击事件的概率是微乎其微的。 然而在“9*11”事件发生后,突然之间,所有人都想要获得这样的方案来帮助他们防范这一可能发生的灾难。潜意识信息及影响 正如第五章所述,潜意识说服力在谈判中也发挥着作用。 下面我就举个使用潜意识信息的例子。 罗伯托戈麦斯是某家大型出版社的图形艺术家,黛博拉塞缪尔是和他搭档的编辑。协议与合同 对等合同 所谓对等合同,指的是一份详细规定你所受的待遇不会少于其他任何一名客户的合同。能见到现任总统是一件多么荣幸的事,如何感谢他的鞠躬尽瘁。




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